Después de ser dueño de una pequeña empresa durante unos 30 años, algo que sé con certeza es que el crecimiento empresarial no ocurre en línea recta.
Hay temporadas en las que el crecimiento explota.
Todo parece funcionar.
Las ventas suben. Los nuevos clientes te encuentran. Las oportunidades se abren. El equipo está ocupado, entusiasmado y seguro.
Luego hay temporadas en las que el crecimiento se ralentiza.
Y a veces, siendo sinceros, el negocio puede estancarse o incluso reducirse.
Esas temporadas se sienten muy diferentes.
Pero a lo largo de los años, nuestro equipo ha desarrollado una frase a la que volvemos una y otra vez:
Sigue plantando buenas semillas.
Y luego haz lo posible por fertilizarlas con amor.
El negocio tiene temporadas
Uno de los errores más fáciles de cometer para el dueño de un nuevo negocio es asumir que un crecimiento rápido significa que todo lo que está haciendo es correcto.
Cuando las ventas aumentan rápidamente, es tentador creer:
Nuestro marketing es perfecto.
Nuestros precios son perfectos.
Nuestra estrategia es perfecta.
Nuestro equipo es perfecto.
Lo hemos resuelto.
Pero el crecimiento puede venir de muchos lugares diferentes.
Quizás el mercado se está expandiendo.
Quizás un competidor desapareció.
Quizás una inversión que hiciste hace un año finalmente está dando frutos.
Quizás los clientes te recomiendan debido a las relaciones que construiste años antes.
Quizás una categoría de producto se volvió popular de repente.
A veces simplemente estás cosechando algo que plantaste mucho antes de darte cuenta de que crecería.
Lo opuesto también es cierto.
Cuando el negocio se ralentiza, nuestro primer instinto puede ser:
Solo necesitamos hacer más de lo que funcionó antes.
A veces esa es la respuesta.
Pero no siempre.
Los mercados cambian.
Los clientes cambian.
La tecnología cambia.
Los competidores cambian.
Lo que funcionó hace cinco años puede no producir el mismo resultado hoy.
Eso no significa que la respuesta sea entrar en pánico.
Significa que deberíamos seguir aprendiendo mientras continuamos plantando.
A menudo estamos cosechando el trabajo de ayer
Esta puede ser una de las cosas más difíciles de entender en los negocios.
Los resultados que ves hoy pueden tener muy poco que ver con lo que hiciste esta semana.
Puedes estar cosechando algo que plantaste hace meses.
A veces, hace años.
Un cliente puede llamarte hoy porque alguien recomendó tu empresa hace seis meses.
Un proveedor puede darte una oportunidad porque los trataste de manera justa durante diez años.
Un empleado puede ir más allá de lo esperado debido a la forma en que los trataste durante un momento difícil años atrás.
Un cliente puede regresar después de una larga ausencia porque recuerda cómo le ayudaste cuando no había nada beneficioso para ti de inmediato.
Las buenas semillas pueden tardar mucho en crecer.
También las malas.
Plantar buenas semillas no es una estrategia de marketing
Cuando hablo de sembrar buenas semillas, no estoy hablando de alguna táctica inteligente diseñada para generar un retorno.
Estoy hablando de cómo elegimos operar.
Para mí, eso significa intentar ser una bendición.
Significa hacer lo correcto incluso cuando la opción más fácil sería más rentable a corto plazo.
Significa tratar de amar a nuestro prójimo.
Y en los negocios, nuestro prójimo puede ser:
Un cliente.
Un empleado.
Un proveedor.
Un conductor de reparto.
Un competidor.
Alguien que llama con una pregunta y que quizás nunca nos compre nada.
O simplemente una persona que se cruza en nuestro camino ese día.
Es posible que nunca sepas qué interacción se convierte en una semilla.
El cliente al que ayudas hoy puede ser importante años después
Es fácil evaluar cada interacción basándose en el valor inmediato.
¿Cuánto está gastando este cliente?
¿Es probable que este prospecto cierre la venta?
¿Vale la pena nuestro tiempo?
Las empresas deben ser responsables con el tiempo y los recursos.
Pero si cada interacción humana se convierte en un cálculo, creo que perdemos algo importante.
Algunas de las relaciones más valiosas en los negocios no comienzan con un pedido grande.
Comienzan con confianza.
Quizás alguien llama con un problema y pasas tiempo ayudándoles aunque compraron el producto en otro lugar.
Quizás le dices a un cliente que no compre algo porque no es lo adecuado para él.
Quizás recomiendas una opción menos costosa.
Quizás admites que otra empresa tiene una mejor solución para lo que necesitan.
Puedes perder una venta hoy.
Pero puedes plantar algo mucho más valioso.
Confianza.
Y la confianza tiene una larga temporada de crecimiento.
Los proveedores también importan
Los clientes no son las únicas relaciones que vale la pena nutrir.
Los proveedores importan.
Los fabricantes importan.
Los representantes de ventas importan.
Las empresas de transporte importan.
Los proveedores de servicios importan.
Las personas que ayudan a que tu negocio funcione son parte del ecosistema que permite que tu empresa tenga éxito.
Es fácil tratar bien a los proveedores cuando todo va sobre ruedas.
La verdadera prueba llega cuando hay un problema.
Un pedido llega tarde.
Algo llega dañado.
Se comete un error.
Se disputa una factura.
Esos momentos revelan qué tipo de relación tienes realmente.
Todavía puedes ser firme.
Todavía puedes exigir responsabilidad a las personas.
Pero puedes hacerlo con respeto.
A veces, la semilla que plantas en una conversación difícil se convierte en la relación que te ayuda años después.
Los empleados recuerdan más de lo que pensamos
Lo mismo ocurre con los empleados.
La gente recuerda cómo los trataste cuando las cosas eran difíciles.
Recuerdan si los escuchaste.
Recuerdan si cumpliste tu palabra.
Recuerdan si te atribuiste el mérito por su éxito.
Recuerdan si los culpaste injustamente cuando algo salió mal.
Y recuerdan si los trataste como personas o simplemente como mano de obra.
Como dueños y gerentes, estamos plantando semillas todos los días, seamos conscientes o no.
La pregunta es:
¿Qué tipo estamos plantando?
El crecimiento lento puede ser peligroso por la razón equivocada
Cuando el negocio se ralentiza, la presión financiera es evidente.
Pero hay otro peligro.
Podemos volvernos impacientes.
Podemos empezar a tomar decisiones por miedo.
Dejamos de pensar a largo plazo.
Empezamos a buscar atajos.
Podemos tomar el camino fácil.
Podemos volvernos menos generosos.
Podemos tratar a los empleados de manera diferente.
Podemos presionar a los proveedores.
Podemos vender en exceso a los clientes.
Podemos perseguir ingresos que no encajan con quiénes somos.
Es ahí cuando la idea de plantar buenas semillas se vuelve más importante.
Porque es fácil hacer lo correcto cuando el negocio está en auge.
El carácter se pone a prueba cuando no lo está.
No desentierres la semilla cada semana para ver si está creciendo
Una de las partes más difíciles de plantar es esperar.
En los negocios, a menudo queremos pruebas inmediatas de que algo está funcionando.
Publicamos contenido y verificamos el tráfico al día siguiente.
Lanzamos un nuevo producto y lo juzgamos después de una semana.
Comenzamos a construir una relación y nos preguntamos por qué aún no ha producido ingresos.
Capacitamos a un empleado y esperamos una mejora inmediata.
Hacemos una inversión y queremos un retorno instantáneo.
Pero muchas cosas valiosas requieren tiempo.
No plantarías una semilla el lunes, la desenterrarías el viernes para comprobar su progreso, la volverías a plantar en otro lugar y esperarías una cosecha saludable.
Sin embargo, las empresas hacen el equivalente todo el tiempo.
Abandonamos las buenas estrategias demasiado pronto porque no han producido resultados lo suficientemente rápido.
La paciencia no significa ignorar los resultados.
Sigues midiendo.
Sigues ajustando.
Sigues aprendiendo.
Pero también le das tiempo a las cosas buenas para que crezcan.
Fertiliza las semillas con amor
Nuestro equipo no solo habla de plantar buenas semillas.
Hablamos de fertilizarlas con amor.
Eso podría sonar inusual en una reunión de negocios.
Pero creo que es importante.
Puedes brindar un gran servicio al cliente porque un manual te lo dice.
O puedes preocuparte genuinamente de que el cliente tenga éxito.
Eso es diferente.
Puedes tratar bien a un empleado porque quieres una mayor productividad.
O puedes preocuparte genuinamente por la persona.
Eso también es diferente.
La gente suele darse cuenta.
El amor en los negocios no significa evitar conversaciones difíciles o darle a todos lo que quieran.
A veces, hacer lo correcto requiere decir que no.
A veces requiere responsabilidad.
A veces requiere tomar una decisión que a alguien no le gustará.
Pero incluso esas cosas se pueden hacer desde un lugar de respeto y preocupación genuina.
El éxito puede ocultar malas semillas
Un crecimiento fuerte a veces puede ocultar malos hábitos.
Si las ventas aumentan rápidamente, podemos ignorar los problemas.
El mal servicio al cliente no parece urgente porque siguen llegando nuevos clientes.
La rotación de empleados no parece grave porque los ingresos aumentan.
Las malas relaciones con los proveedores no importan porque el inventario se mueve.
Los sistemas débiles son ignorados porque todos están ocupados.
Eso puede crear una ilusión peligrosa.
Una empresa puede estar cosechando buenas semillas plantadas hace años mientras planta simultáneamente malas semillas para el futuro.
Luego, el crecimiento se ralentiza y los problemas se hacen visibles.
Es por eso que creo que el momento de enfocarse en hacer las cosas bien no es solo cuando el negocio es difícil.
También lo es cuando el negocio va muy bien.
Quizás especialmente entonces.
Las temporadas difíciles pueden producir buenas semillas
Algunas de las mejores cosas que hemos hecho en los negocios surgieron de períodos difíciles.
Las temporadas lentas te obligan a mirar de cerca.
¿Qué nos están diciendo los clientes?
¿Dónde estamos desperdiciando dinero?
¿Qué podemos mejorar?
¿Qué relaciones hemos descuidado?
¿Qué nuevas oportunidades nos estamos perdiendo?
¿Seguimos sirviendo a la gente como deberíamos?
Los desafíos pueden mejorar una empresa si respondemos correctamente.
La temporada difícil en sí misma puede convertirse en una semilla.
No puedes controlar cada cosecha
A los dueños de negocios les gusta el control.
Queremos creer que si tomamos las decisiones correctas, los resultados siempre seguirán.
Pero el negocio no funciona de esa manera.
Hay ciclos económicos.
Competidores.
Cambios tecnológicos.
Problemas de suministro.
Gastos inesperados.
Comportamiento del cliente.
Y docenas de otras cosas fuera de nuestro control.
Debemos planificar.
Debemos medir.
Debemos trabajar duro.
Debemos tomar buenas decisiones.
Pero finalmente también tenemos que aceptar que no podemos controlarlo todo.
Lo que podemos controlar es cómo tratamos a las personas y qué plantamos hoy.
Haz una pregunta diferente
En lugar de preguntar constantemente:
“¿Qué podemos hacer hoy para aumentar las ventas?”
A veces también deberíamos preguntar:
“¿Qué buena semilla podemos plantar hoy?”
Quizás sea ayudar a un cliente.
Quizás sea enseñar a un empleado.
Quizás sea mejorar un proceso.
Quizás sea crear contenido útil.
Quizás sea reparar una relación.
Quizás sea llamar a alguien simplemente para ver cómo está.
Quizás sea hacer lo correcto cuando nadie sabría si no lo hicieras.
Es posible que no veamos el retorno hoy.
Eso está bien.
Treinta años han cambiado mi forma de ver el crecimiento
Después de tres décadas en las pequeñas empresas, no me emociono tanto como antes cuando el negocio explota de repente.
Estoy agradecido por ello.
Lo disfruto.
Pero también sé que las temporadas cambian.
Y trato de no desanimarme tanto cuando el crecimiento se ralentiza.
Esa temporada también cambiará.
La pregunta más importante es qué estamos haciendo durante ambas.
¿Estamos plantando?
¿Estamos aprendiendo?
¿Estamos tratando bien a las personas?
¿Estamos ayudando a otros?
¿Estamos fortaleciendo las relaciones?
¿Estamos siendo una bendición?
Porque los números de ventas de hoy te dicen algo sobre tu negocio.
Pero no te dicen todo sobre su futuro.
Pensamiento final
Todos estamos cosechando hoy algo que se plantó en el pasado.
Algunas de esas semillas se plantaron el mes pasado.
Otras pueden haber sido plantadas hace años.
Y en algún momento del camino, cosecharemos lo que estamos plantando en este momento.
Así que, tanto si el negocio está en auge, ralentizándose, estancado o luchando, mi objetivo es el mismo:
Sigue sembrando buenas semillas.
Haz lo correcto.
Ayuda a la gente.
Ama a tu prójimo.
Trata a los clientes, empleados, proveedores y a todos los que se crucen en tu camino con respeto.
Luego fertiliza esas semillas con amor.
Quizás no sepas cuáles crecerán.
Quizás no sepas cuándo llegará la cosecha.
Pero después de 30 años en los negocios, creo esto:
Las semillas que plantamos hoy importan mucho más de lo que pensamos.